Ropo-Effekt + Schubumkehr: Online-Recherchieren + kaufen!

Regelmäßig schwärmen ganze Heere von Unternehmensberatern und Marktforschern aus, um durch die Brille ihrer Auftraggeber, in diesem Falle Banken und sonstige Finanzdienstleister, zu intelligenten und bahnbrechenden neuen Erkenntnissen zu gelangen. Zum Beispiel, wohin sich das Bankgeschäft entwickelt.

Beispiel: Der Ropo-Effekt – Es ist eine Art von ungeschriebenem Gesetz, an das sich die Bankenwelt klammert wie ein Ertrinkender an das Rettungsfloß. So schreibt die Unternehmensberatung Steria Mummert Consulting, untermauert durch eine szenige Umfrage bzw. „Studie“ – Wege zum Kunden 2015  in der Bankenwelt, und zwar zum Verhältnis Internet und stationärer Bankberatung bzw. Filiale: 

Bemerkenswert ist, dass die verschiedenen Kanäle zunehmend parallel genutzt werden. Man spricht hier vom ROPO-Effekt (Research Online, Purchase Offline). So haben sich mindestens zwei Drittel aller Personen, die ein Produkt in der Filiale kaufen, vorab online informiert. Bei Konten und Kartenprodukten sind es sogar über 80 %.

Durch stetiges Wiederholen wird eine blinde Spekulation leider nicht glaubwürdiger. Deshalb gleich zu meiner These: In Zukunft recherchieren die Kunden online, und sie kaufen auch dort. Selbst ein erklärungsbedürftiges Produkt wie eine Baufinanzierung lässt sich dort im Grunde fast final zu Ende führen.

Ein geschickter Bankberater versucht ansonsten doch noch, die eine oder andere Provision rein zu schmuggeln… Dabei ist das Gespräch doch nur wirklich zielführend, wenn ich mit dem Berater zu einem (nicht nur für die Bank) besseren Endergebnis komme als ohne. Das dürfte nur in relativ wenigen Fällen der Fall sein, was sich auch durch diverse selbst erlebte Beispiele erhärten lässt.

Deshalb ist man gleich besser beraten, alle Konditionen und Bedingungen online durchzugehen, den klaren Kopf zu behalten, sich mit anderen über die Chancen, Tücken und Fallstricke auszutauschen. Das einzige, was einem niemand, und schon recht nicht der Finanzberater abnimmt, ist es, die richtige Strategie für einen selbst zu definieren. Aber auch hier hilft der Gang in die virtuelle Welt, man kann anhand von Szenarien alles viel besser überlegen und durchspielen.

Der „Finanzvermittler“ in seiner menschlichen Ausprägung dient dann allenfalls noch dazu, offene, ganz präzise Nachfragen zu klären, sofern er oder sie dazu überhaupt die richtigen Antworten parat hat.

Offen ist nun in der Branche bereits die Rede davon, den Beratungsprozess komplett ins Web zu verlagern – gleichzeitig ist man nicht müde, gebetsmühlenartig zu betonen, dass der persönliche Kontakt und Dialog zwischen Kunde und Bankberater auch künftig die wichtigste Rolle spielt.

Mein Fazit zum Umkehrschub beim Ropo-Effekt lautet deshalb: Online recherchieren, online kaufen!