Social Banking 2.0 – Der Kunde übernimmt die Regie

Honorarberatung: Die neue Cash Cow für veränderungsbereite Neubanker?

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Die Branche wirbt vor ihrer Herbsttagung mit diesem Slogan: „Wer heute die Honorarberatung verschläft, wird sich später nur noch schwer in diesem Markt positionieren können.“ Der Honorarberaterkongress in Frankfurt soll dem Zögern und Zaudern ein Ende bereiten.  Schließlich soll keiner die neue „Cash Cow“ für veränderungsbereite Neubanker verpassen.

Denn bislang wurde die Honorarberatung in Deutschland angenommen wie ein zäher Kaugummi: Viel gekaut, aber nicht wirklich geschluckt, und am Ende wieder ausgeworfen. Es tut sich aber allmählich was – nicht nur durch die aufwändigen Werbekampagnen des deutschen Vorreiters Quirin Bank, die sich regen Interesses erfreut.

Ins aufstrebende Lagebild passt diese Nachricht hier: Die EBS Business School startet im November mit einem neuen berufsbegleitenden Studienkurs zur Honorarberatung auf Universitätsniveau, berichtet dasinvestment.com.

Die Themen mit den nicht ganz zufällig an dieser Nahtstelle postierten Praxisreferenten von Quirin Bank und Institut für Transparenz in der Altersvorsorge GmbH (ITA) reichen von den üblichen rechtlichen und steuerlichen Grundlagen der Honorarberatung, das aktuelle regulatorische Umfeld, der Beratungsprozess und ethische Grundlagen, bis hin zum Ausleuchten neuer Geschäftsmodelle aus der Praxis.

Dazu gehören auch verschiedene Honorar- und Vergütungsmodelle aus der Produktpipeline. Kommen wir damit nun zu des Pudels Kern. Denn im Grunde sind zunächst die Anreizysteme vorher zu klären, auf deren Basis der „Bankberater“, gleich ob es sich um Honorar- oder Provisionsberatung handelt, tätig wird. Meine These: Eine Revolution in der Qualität der Bankberatung wird nur dann kommen, wenn sie alle drei Säulen von Produktgestaltung, Vertriebsstrukturen und Anreizsystemen bis hin zur Kundenpartizipation erfasst.

Ansonsten werden sich kleine bis mittlere Nischen bilden. Die theoretischen Fundamente zum „Kunden orientierten Beratungsprozess“ (welch viel sagender Begriff, what else?) sind umstritten, wie ein Artikel aus die ZEIT Anerkennung motiviert stärker als ein Bonus belegt. Ein Auszug aus dem Interview mit dem Wirtschaftspsychologen Rüdiger Hossiep:

ZEIT ONLINE: Als Wirtschaftspsychologe befragen Sie Mitarbeiter von Finanzdienstleistern und anderen Unternehmen in standardisierten Tests danach, wie zufrieden sie mit ihrem Arbeitsplatz sind. Ihre These, dass Anerkennung der beste Lohn ist, könnte von den Ergebnissen untermauert werden, die eine schwäbische Raiffeisenbank im Test erzielte. Was ist das Besondere dieser Bank? 

Hossiep: Das war die Raiffeisenbank in Ichenhausen, die tatsächlich völlig außergewöhnlich abgeschnitten hat. Unter den mehr als 100 Unternehmen, die wir bislang untersucht haben, habe ich nie ein auch nur annähernd so gutes Ergebnis gefunden. Die Bank wird von ihren Mitarbeitern in allen Bereichen als überdurchschnittlich gut bewertet: Das Verhalten der Vorgesetzten wird gelobt, die Motivation der Belegschaft ist hoch, die Kommunikations- und Entscheidungswege gelten als vorbildlich. Es herrscht ein Geist der Freundlichkeit und Zugewandtheit im Umgang mit sich und anderen, das kann man auch spüren, wenn man die Bank besucht. Die Mitarbeiter fühlen sich ernst genommen und anerkannt – deshalb sind sie auch besonders zufrieden mit den Dingen, um die es in ihrem Institut objektiv betrachtet schlechter bestellt ist als anderswo, zum Beispiel mit ihren Aufstiegschancen. So gut wie niemand will diese Bank verlassen.

Quelle: zeit.de

Nun wollen wir hier nicht behaupten, die Volksbanken wären in ihrer Beratungsqualität alle so gut, wie es bei der Raiffeisenbank in Ichenhausen der Fall zu sein scheint. Bilanzieren wir also: Für den Kunden ist es zunächst irrelevant, ob es sich um eine Beratung auf Basis von Provisionen oder auf Basis einer erfolgsabhängigen Vermittlung handelt.

Es zählt das Ergebnis unter dem Strich. Der Kölner Stadtanzeiger titelt in einem Interview mit Quirin-Bank Chef Karl Matthäus Schmidt infolgedessen ganz richtig: Beratung kostet immer Geld. Das führende deutsche Honorarberaterhaus gibt dort auch Einblicke in sein (durchaus üppiges) nachgelagertes Provisionsmodell. Aber gut, wer erfolgreich ist, soll auch ganz neidlos partizipieren, das erkennen auch Kunden an. 

Ein Streitgespräch im süddeutschen Lokalblatt „Schwäbische Zeitung“ bringt die inhaltlichen Kontroversen um die Qualität der Bankberatung anhand der nieder schmetternden Ergebnisse der Stiftung Warentest noch einmal auf den Punkt. Empfehlenswert und nachzulesen unter der Überschrift: Was ist dran an den Vorwürfen gegen die Bankberatung?

Insofern ist alles, also das „Vertrauensbarometer“ des Kunden zwischen Sturm und eitlem Sonnenschein, am Ende eine Frage der nachgewiesenen Transparenz. Und die bleibt schwierig zu eruieren. Kein Berater, kein Unternehmen, wird seine Bilanz auf Sicht von Jahren (nicht Monaten) öffentlich machen. Und hierin liegt der unauflösbare konzeptionelle Widerspruch der Honorarberatung.

Am Ende übernimmt der Kunde die Regie, er beauftragt, er kauft, er zieht Bilanz. Und so dürfte das Netz mit seinen zahlreichen Plattformen wie whofinance.de oder sharewise.com, die sich um den Austausch von Finanzinformationen zwischen den Anlegern kümmern, weiterhin Aufwind erhalten.

Mir zum Beispiel ist es rätselhaft, warum die Deutsche Bank holzschnittartig hier ganz vorne im Vergleich abschneidet. Aber das ist ja vielleicht auch eine Zeitungsente made by Bildzeitung. Im Kern liegt es nämlich nicht am Beratungsprozess, jedenfalls nicht nach meiner Erfahrung, sondern einfach am Zuschnitt der Produkte. Aber die Deutsche Bank und viele andere arbeitet ja an Neuem.

Interessant sind die bei BILD dort abgegebenen Kommentare zu den Vergleichskriterien, die immer noch einer Art von Geheimwissenschaft entsprechen. Gleichwohl: Eine unabhängige und transparente Einordnung der festen und freien Finanzberater ermöglichen auch diese Plattformen nicht. Aber sie können ein Lagebild verdichten, das dazu beiträgt, dass Anleger ihre eigenen Schlussfolgerungen ziehen können. Nicht mehr, nicht weniger.

Perspektivisch dürfte sich das Wissen der Anleger im Netz dadurch erhöhen, aber es treten auch neue Blendwerke auf den Plan, die es dem Nutzer erschweren, seine Entscheidungen auf einer sachlich fundierten Grundlage zu treffen.

Und das bringt den emanzipierten Teil der Geldanleger dazu, seine Entscheidungen künftig auf Basis von einer Eigenbewertung (vor allem übers Netz sondiert) zu treffen, bei dem sie ganz auf das vermeintliche Exklusivwissen von Beratern verzichten. Informationen im Netz sind ja genug vorhanden, man muss sie nur richtig sichten und auswerten.  Auch das kann nicht jeder.

Ein anderer Teil der emanzipierten Anlegerschaft wiederum wird sich ganz von den Ratschlägen anderer abwenden, und den Zahlungsverkehr nur möglichst geräuschlos und stressfrei über eine „Direktbank 2.0“ abwickeln. Die Frage ist nur, wie dieses neue Konstrukt beschaffen sein wird? 

Und ein weiterer Teil wird, sofern die Vertrauensbasis über einen längeren Zeitraum stimmt,  sich für die Alternative Honorarberatung entscheiden. Ist das nun eine Art Social Banking? Diese Frage habe ich mit dem Quirin-Bank-Vorstandsvorsitzenden Karl Matthäus Schmidt in einem längeren Interview ausgelotet. Er sagt dazu:

Wenn mit Social Banking gemeint ist, dass Bankberater im Sinne des Kunden handeln, also die Bank wieder für die Menschen da ist; kann man die Honorarberatung sicher als „Social Banking“ definieren. Unser Bankberater beraten ihre Kunden nach dem „Customer Advocate Prinzip“, also wie ein Anwalt, fair, unabhängig und transparent. Das Verhältnis zwischen Kunde und Berater ist partnerschaftlich und gleichberechtigt.

Quelle: Social Banking 2.0

Das ganze Interview gibt es hier. 

Und hier noch ein paar Impressionen vom Honorarberater-Kongress 2009:   

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Written by lochmaier

September 9, 2010 um 7:20 am

Veröffentlicht in Uncategorized

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