Social Banking 2.0 – Der Kunde übernimmt die Regie

Noa Bank erläutert detailliert die Firmenhistorie

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Nicht vorenthalten möchte ich den Lesern von Social Banking 2.0 das folgende Statement von Francois Jozik, Gründer der Noa Bank, indem er nochmals detailliert auf die Vorgeschichte des von ihm gegründeten Factoring-Dienstleisters Quorum AG eingeht, der ja künftig mit der im vergangenen November gegründeten Noa Bank verschmelzen soll:   

Die Situation der Targas AG und der Quorum AG sind sehr verschieden.

Die Targas AG ist eine Firma die bereits im Jahre 1997 in Deutschland damit begonnen hat, kleine und mittelständische Unternehmen bei der Übernahme zu unterstützen. Die meisten von ihnen befinden sich in Familienbesitz.

Zunächst basierte das Geschäftsmodell auf der Idee, dass erfolgreiche Unternehmensübernahmen oft scheitern, weil Käufer und Verkäufer nicht zusammenfinden. Deshalb hat die Firma ein recht simples Produkt angeboten: eine direkte Verbindung zu zahlreichen Kaufinteressenten herzustellen, in der Hoffnung, dass dies zu einer Unternehmensübernahe führt.

Wenn Angebote sehr vielversprechend für die Verkäufer waren, diese aber nicht zu dem gewünschten Ergebnis geführt haben, waren die Verkäufer oft frustriert, da vorab eine Pauschalgebühr für die Dienstleistung gezahlt worden ist.

Im Laufe vieler Jahre hat die Firma festgestellt, dass das Fehlen von Ergebnissen hauptsächlich auf die Einstellung der Verkäufer zurückzuführen war: ein übertrieben hoher Verkaufspreis, das Fehlen des nötigen Verhandlungsgeschicks und eine geringe Motivation die Firma tatsächlich zu verkaufen.

Tatsächlich war dies eine oberflächliche Analyse.

Im Jahre 2005, bin ich zum Aufsichtsrat der Firma bestellt worden, mit der Mission ein Mittel zu finden um diese schwierige Situation, welche das Ansehen der Firma und sogar ihre Zukunft gefährdete, zu lösen.

Da es keine Vollzeitstelle war, habe ich zwei Jahre für die Neuausrichtung der Firma gebraucht. Ich legte erneut fest, welche die Grundlagen sein sollten, um die Übernahmen von KMU‘s in Deutschland erfolgreich zu unterstützen.

Schritt für Schritt wurde der Service folgendermaßen erweitert:

• Die Suche nach Käufern (Targas hat ein fantastisches Leistungsvermögen potentielle Käufer für fast jede Art von Unternehmen zu finden – allein die existierende Datenbank ist unglaublich)
• Die Qualifikation der Käufer (Motivation, finanzielle Leistungsfähigkeit, etc.)
• Die Bewertung der Firma
• Die Analyse der finanziellen Möglichkeiten einer Transaktion
• Permanente Unterstützung des Verkäufers durch den Vermittler während des gesamten Prozesses

Als sich die Ergebnisse erheblich veränderten, musste sich die Firme noch mit weiteren kulturellen Problemen auseinandersetzen: viele Angestellte, die bereits seit 10 Jahren nach der gleichen Art und Weise gearbeitet haben, waren den Veränderungen gegenüber sehr abgeneigt. Und zudem kam noch die Frustration der Verkäufer, die obwohl sie vorab eine Pauschalgebühr bezahlt haben ihre Firma letztendlich nicht verkaufen konnten.

Im Jahre 2009 begann die letzte Phase der Restrukturierung. Die große Mehrzahl der Angestellten wurde ausgetauscht. Alle Angestellten die nicht bereit waren sich der neuen Philosophie unterzuordnen, wurden dazu aufgefordert die Firma zu verlassen. Zudem wurde die strittige und vorab zu zahlende Pauschalgebühr abgeschafft.

Das Jahr 2009 war ein entscheidendes Jahr für die Targas: die fast komplette Veränderung der Personals, des Geschäftsmodells und der Einkommensquelle. Die neue Unternehmensführung muss nun das Problem mit der Vergangenheit bewältigen und das neue Geschäftsmodell zum Erfolg führen.

Ich denke, dass ich meine Mission innerhalb der Targas vollbracht habe. Vielmehr muss ich jetzt mehr als je zuvor all meine Energie in die Entwicklung der noa bank einbringen.

Quorum AG, wie bereits gesagt, dies ist eine ganz andere Situation. Hier bin ich nicht nur im Aufsichtsrat – ich bin Gründer und Anteilseigner. Es ist mein „Baby“.

Quorum ist eine großartige Firma, die seit 2005 über 500 Firmen in Deutschland finanziert.

Wir waren erfolgreich, weil wir alles radikal anders gemacht haben. Ein absolut neues Geschäftsmodell, eine neue Verkaufsstrategie, eine neue Zielgruppe (KMU‘s), eine neue Risikovorgehensweise, etc. Nach 4 Jahren wurden wir die Nummer 2 oder 3 im Markt, gemessen an der Anzahl der Kunden.

Eindeutig, Quorum hat Regeln gebrochen – gehasst von der Konkurrenz (bis zum Jahr 2005 war Deutschland der am meisten unterentwickelte Markt für Factoring in Europa – das beschreibt die Dynamik unserer Konkurrenten).

Deshalb haben einige Konkurrenten, unterstützt von einer kleinen Gruppe nur wenig unabhängiger Journalisten, angefangen nach einer Verfehlung zu suchen. Und sie haben auch eine gefunden. Dies hat zu der WDR Geschichte geführt, die Sie erwähnt haben.

Dabei ist es so einfach: man nehme einen gefeuerten Angestellten, einen frustrierten Kunden, welcher keinen Kredit mehr bekommt aufgrund seiner dramatischen finanziellen Situation, einen schlechten Unternehmenssprecher (unser Fehler!) und man erhält einen fantastischen Cocktail der Manipulation.

Der Kunde wurde dazu gedrängt eine Klage bei der Staatsanwaltschaft einzureichen (das war natürlich sensationell für die WDR Geschichte), aber ein Jahr später ging er nicht zur Staatsanwaltschaft um Stellung zu seiner Klage zu beziehen. Die Staatsanwaltschaft gab auf.

Ich sage nicht, dass wir keine Fehler gemacht haben, eine schnell wachsende Firma ist immer schwierig zu führen. Wir haben versucht mit Selbständigen zu arbeiten, um unsere Verkaufsaktivitäten auszuweiten. Dies hat unserem Ansehen geschadet (man kann Selbständige nicht kontrollieren).

Zu der Zeit dieser Geschichte, haben wir INFAS damit beauftragt, unsere Kunden einer unabhängigen Befragung zu unterziehen ( http://www.ecco-duesseldorf.de/service/quorum/quorum.html ). Das Ergebnis war eindeutig: mehr als 82 % unserer Kunden waren absolut zufrieden mit Quorum. Natürlich bedeutet das auch, dass 18 % unserer Kunden unglücklich waren. Dabei darf man nicht vergessen, dass das Hauptproblem der Finanzierung das Entstehen von Kundenunzufriedenheit ist: tatsächlich kann man nicht zu jedem ja sagen, manchmal muss man eine Beziehung beenden oder aber die Finanzierung einschränken.

Ich bin mir sicher, dass diese Situation auch bei noa entstehen wird.

Auf jeden Fall ist Quorum eine Firma, auf die ich sehr stolz bin. Wie ich bereits mehrere Male gesagt habe, Quorum und die noa bank werden in Kürze ein Unternehmen sein.

Einzusehen auch unter: http://www.anderebank.de/blog/artikel/erschuetterung-der-vertrauensbasis-und-kognitive-dissonanz/

Beste Grüße
Francois Jozic

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Written by lochmaier

Januar 27, 2010 um 3:34 pm

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2 Antworten

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  1. […]  https://lochmaier.wordpress.com/2010/01/27/noa-bank-erlautert-detailliert-die-firmenhistorie/ […]

  2. […] „Noa Bank erläutert detailiert die Firmengeschichte“ v. 27.01.: […]


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