Social Banking 2.0 – Der Kunde übernimmt die Regie

Honorarberatung: Nichts als eine leere Wundertüte

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Die Diagnose ist eindeutig: Die Finanzdienstleister haben den Härtetest nach der von ihnen mit verursachten Wirtschaftskrise nicht bestanden. Und zwar den eleganten Spagat, sich stärker am Wohl der Kunden statt nur am eigenen Interesse zu orientieren.

Wie das Bild in der weiter vom Erfolg verwöhnten Szene en detail aussieht, darüber berichtet das Handelsblatt:

http://www.handelsblatt.com/unternehmen/banken-versicherungen/finanzdienstleister-im-haertetest;2462158

Das Szenario muss allerdings differenzierter betrachtet werden, denn offenbar ist die Riege der freien Finanzberater und Vermögensverwalter von dem allgemeinen Vertrauensverlust stärker betroffen als die Banken selbst. Letzteren kommt erst mal zugute, dass sie derzeit vor allem als relativ sicherer Hort der Geldaufbewahrung angesehen werden. Einige Anleger schielen auch schon wieder nach mehr Rendite.

So gesehen ist das derzeit erfolgreichste Geschäftsmodell der Banken eines, das billiges Geld von der europäischen Zentralbank annimmt, und dieses als teure Kredite weiter reicht. Das funktioniert wie im Schlaf, ohne Airbag und Sicherheitspuffer. Parallel dazu versucht man auf der alten Welle weiter zu reiten, nämlich eigentlich unverständliche Produkte, mit Nebelkerzen umgarnt, in den Markt zu drücken. 

Offenbar funktioniert also auch weiterhin die alte Masche, die Kunden zu verwirren und zum Kauf undurchsichtiger provisionsträchtiger Produkte zu verleiten. Denn die Stiftung Warentest zieht in der Oktober-Ausgabe des Heftes Finanztest eine vernichtende Bilanz: Es habe sich gar nichts geändert in der Branche, die Produkte seien für die Kunden keineswegs transparenter und verständlicher geworden, berichtet die FR online:

http://www.fr-online.de/in_und_ausland/wirtschaft/aktuell/1978533_Kapitalanlage-Banken-treiben-Spielchen-mit-Sparern.html

Das zeigt: Unter dem Strich sieht es also doch gar nicht so schlecht aus, natürlich nur für die eine Seite. Sprich: Die Geldinstitute verdienen in Deutschland weiterhin gutes Geld im Private Banking, weil die Kunden größere Veränderungen wie den Wechsel von einer Bank zur anderen scheuen. Ein Ertrinkender klammert sich lieber ans Rettungsboot, selbst wenn es vom löchrigen Großtanker stammt.

http://www.handelsblatt.com/unternehmen/banken-versicherungen/keine-lust-zum-angriff;2462169

Zitat: Die Pflege der Bestandskunden und die fehlende Angriffslust der Banken im Retail-Geschäft erklärt sich auch aus der geringen Wechselbereitschaft der Kunden. Nach einer Studie von Investors Marketing sind in Deutschland nur rund zehn Prozent der Kunden überhaupt zu einem Wechsel der Bankverbindung bereit, 59 Prozent lehnen einen Wechsel dagegen vehement ab.

Quelle: Handelsblatt

Wie soll es also weitergehen, wenn doch die „Basta-Politik der Finanzindustrie“ so erfolgreich ist? Die einfache Regel lautet, keine komplexen Produkte zu ordern und  der Branche so die Grundlage für ein erfolgreiches Geschäft mit der Irreführung zu entziehen. Und sich natürlich nach besseren Alternativen umzusehen, bzw. dazu beizutragen, dass sich dieses Finanz-Ökotop überhaupt entfalten kann. 

Wieweit sich die „unabhängige Finanzberatung“ entfalten kann, das beleuchtet Finanztest ebenfalls in der aktuellen Oktober-Ausgabe.

Die Tageszeitung WELT erläutert schon mal vorsichtig einige Grundelemente, wie das neue Honorarmodell aussehen könnte:

http://www.welt.de/finanzen/nutzwert/article4556189/Sparen-Sie-Geld-mit-unabhaengigen-Honorarberatern.html

Zitat: Honorarberater dagegen werden nach einem vorher vereinbarten Stundensatz oder einem Prozentsatz vom Gewinn bezahlt. Erhält der Honorarberater vom Produktanbieter Provisionen, Ausgabeaufschläge oder Rückvergütungen, die so genannten Kick-Backs, zahlt er sie an die Kunden zurück.

Quelle: die Welt

Das klingt zwar nicht schlecht – Kritisch anzumerken bleibt gleichwohl, wo denn all die guten Produkte herkommen sollen, die eine Grundgebühr für die Beratung oder Kick-Backs rechtfertigen. Für die breite Masse wäre dies sicherlich kein nachahmenswertes Modell. 

Außerdem sind die bislang jenseits der ausschließlich auf die persönliche Honorarberatung spezialisierten Quirin Bank ins Feld geführten Modelle zum Teil ein großes marketing-technisches Verwirrspiel, z.B. wirbt die Commerzbank jetzt mit der „Telefonberatung“.

http://www.handelsblatt.com/unternehmen/banken-versicherungen/direktbanken-testen-honorarberatung;2436287

http://www.dasinvestment.com/berater/news/datum/2009/09/04/commerzbank-plant-honorarberatung/

Das geht runter wie Öl ins Feuer. Wer bezahlt in der Regel für eine Honorarberatung? Wir haben es hier mit in der Regel mit wissenden und vermögenden Kunden zu tun. Die Quirin Bank bietet deshalb neben der moderaten monatlichen Pauschale von 75 Euro ein Family Office Modell an:

http://www.dasinvestment.com/berater/news/datum/2009/08/06/quirin-bank-bietet-family-office-dienstleistungen/ 

Das ist zumindest ein konsequent verfolgtes Konzept. Alles andere darüber hinaus und drum herum um die Honorarberatung dürfte marketingtechnisches Blendwerk sein, wie der Autor dieses Weblogs bereits in einem früheren Beitrag beleuchtet hat:

https://lochmaier.wordpress.com/2009/09/14/honorarberatung-boomt-neue-alte-bankenphilosophie/

Im Klartext: Wer überzeugend darliegen kann, wie man am Telefon etwas anderes als in ein paar Minuten Produkte verhökern kann, der möge dies bitte gerne mitteilen. Eine gute Beratung besticht vor allem mit transparenten Informationen über Chancen und Risiken einer Geldanlage, sie legt alle Kosten, auch die nachgelagerten, offen.

Dies funktioniert indes nicht am oder übers Telefon, sondern nur, wenn der Anleger alle Fakten (vorher) ausführlich lesen und studieren kann – und sich dann entscheidet. Wozu also noch ein Telefonat? Allenfalls, um letzte Unsicherheiten auszuräumen, und das sollte doch möglichst gratis sein, oder?

Da sind Aktien-Communities wie z.B. Sharewise, wo die Anleger sich über ihre Themen austauschen können, längst einen Schritt weiter als die großen Privatbanken oder Direktbanken, die plötzlich auf den fahrenden Zug aufspringen wollen.  Gerade die potentiellen Zielgruppen der Honorarberatung sind in der Lage, sich selbst zu informieren. Insofern bleibt die Frage nach anderen Produkten, die der Bankkunde selbst mitgestaltet, auf der Tagesordnung.   

Auch die in dem Sachbuch „Abkassiert – die skandalösen Methoden der Finanzbranche“ von renommierten Verbraucherschützer und Anwälten  formulierten Vorschläge sind bislang wenig realistisch. So formuliert einer der Autoren, der ehemalige FDP-Politiker und Innenminister Gerhard Baum, in einem Interview mit dem Focus:

Baum: Der Schlüssel ist eine schärfere Haftung. Das heißt zum Beispiel: Bankberater müssen alle Kosten offenlegen, die in Finanzprodukten versteckt sind. Dann werden Kunden schnell merken, dass ihr Gegenüber möglicherweise eigene Provisionsinteressen verfolgt. Das könnte Honorarberatern Zulauf bescheren, die nicht für den Verkauf kassieren. Das Wichtigste ist eine Beweislastumkehr, um die Rechte des Kunden zu stärken. Wenn Falschberatung für Banken teuer werden kann, dann werden die Verkäufer von Finanzprodukten im Kundeninteresse vorsichtiger werden.

Quelle: http://www.focus.de/finanzen/boerse/finanzkrise/ex-innenminister-baum-deutschland-muss-kreditverkaeufe-verbieten_aid_439028.html

Fazit: Eine Beweislastumkehr wird es nicht geben, und auch die Protokolle und sonstigen Vorschriften sind nur bloße Papiertiger. Das Umdenken setzt erst ein, wenn die Kunden die mit dem Geist eines advocatus diaboli verwinkelten Produkte mit hohen Provisionen meiden.

Und sich für die Anbieter der geschäftliche Misserfolg einstellt – sprich, die Menschen nach anderen Alternativen wie dem Social Banking Ausschau halten. Dann rennt auch die breite Masse nicht mehr den leeren Heilsversprechen der falschen Leithammel hinterher.

Insofern wäre ohnehin nicht die telefon-basierte Honorarberatung ein Zukunftsmodell, sondern die internetbasierte. Jedoch braucht der Anleger seitens einer Hausbank keine kostenpflichtigen Informationen mit speziellem Kunden-Log-in zu den Premium-Seiten. All diese Informationen gibt es irgendwo im Netz bereits „gratis“. Sogar die Finanzberater kann man auf Plattformen wie Whofinance bereits bewerten. Seriös agierende Financial Communities sind das Zukunftsmodell und nicht die Honorarberatung.

Warum also nicht auf bessere Leitpferde setzen, die einen langen Parcours reiten können – nämlich den moderaten Mix zwischen finanzieller und sozialer Rendite? Und da gibt es am Markt bereits viele gute Modelle und Methoden, wie sich das Geld erstens auf eine angenehme Art und Weise erhalten lässt, als es einem Finanzberater in den Rachen zu schmeißen – und zweitens: wie es sich trotzdem ein bisschen vermehren lässt.

 

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Written by lochmaier

Oktober 5, 2009 um 6:58 am

Veröffentlicht in Uncategorized

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